LSA市场——粥多僧少

轻型运动飞机，即LSA，这类飞机的入门门槛低，因此市场竞争比23部飞机更为激烈。自2004年FAA正式引入LSA概念，2005年批准第一架LSA—Evektor SportStar生产以来，不到7年的时间里，先后出现了123种轻型运动飞机型号。激烈的市场竞争导致很多飞机还没来得及批量生产就面临着严重的经营困难，如Taylorcraft的运动飞机就已经停产。不过有趣的是，虽然不断有公司倒下，但较低的准入门槛使得新的竞争者不断涌现。

　　赛斯纳和Rans

　　通用飞机巨头赛斯纳在2010年7月前总计售出12架赛斯纳162轻型运动飞机，下半年又售出36架，今年上半年再次售出54架，由此可见其销售势头一直呈加速发展。另一方面，佩柏与CzechSport Aircraft合作的终止，赛斯纳少了一个强力的竞争对手，这一系列事件使得赛斯纳极有可能迅速超越Flight Design，成为轻型运动飞机的市场领导者。

　　在美国市场上，赛斯纳162也并非没有弱点。美国市场有一个特点，即消费者特别倾向于购买纯正美国“血统”的飞机。如主要生产套材飞机的Rans，LSA对于他们来说只能说是附属业务，但是ArionLinghting LS-1和RenegadeFalcon LS在美国市场上的表现仍然非常出色，这背后主要都是本土情节在作祟。话说回来，赛斯纳162是在中国生产的，这一点在美国市场上是一个劣势。不过，赛斯纳162目前的需求远大于产能，欧洲的客户现在也在排队等机，因此，赛斯纳162暂时不会对中国市场产生太大的冲击。

　　Flight Design和Tecnam

　　Flight Design的CT系列飞机是全球销量最大的LSA，现已售出1800架。Flight Design一直采取积极、灵活的市场策略，同时十分重视中国市场开发。特别需要说明的是，公司通过了十分苛刻的中国民用航空局审查(CAAC认证)，并于去年年底取得了TC和PC的认可，因此公司的飞机可以在中国市场上合法销售。Flight Design此举具有非凡的远见，在中国市场上抢占了先机。

　　此外，Flight Design还特别注重技术积累和研发，各型飞机的规格指标相当出色。最后，Flight Design非常注重产品的多样化，公司会根据客户的需求做出相应改进，抢占了一部分原本不属于自己的市场。比如公司最近对CTLS复合材料飞机进行了改装，加装了摄像吊舱、探照灯、警用无线电等，改装后的机型交付给了美国Tulare县警务航空队。

　　中国大陆目前共有4种LSA拥有CAAC认可、可以合法销售。它们分别是Flight Design的CTLS、Jabiru 的J160、Tecnam P2002、湖南山河科技的阿若拉(Aurora)。LSA市场“混乱”，国家很有可能收紧相关政策，因此，新型号获取TC/PC认证的难度会比现在大很多。

　　与积极开拓中国市场的Flight Design形成鲜明对比的是来自欧洲航空运动飞机研发最为活跃的地区——意大利的Tecnam公司，由于在本土市场上面临着非常激烈的竞争，因此他们格外重视海外市场，最近几年迅速扩张。但是Tecnam有个“怪癖”，他们坚决拒绝在中国建立合资企业或分支机构。笔者最近与Tecnam的工程师和管理人员进行过交谈，得知他们对此也正在进行反思。如果Tecnam能解决本土化问题，公司的业务一定可以更上一层楼。

　　Remos

　　Remos是另FlightDesign相当头疼的一个竞争对手，它于今年7月刚刚宣布正式进军中国市场，10月就与中国潜在合作伙伴进行了接触性会谈。虽然全德国设计制造很有感召力，公司也在阿肯色州建立了美国分公司，但在过去十几个月里，Remos的美国项目没有太大起色。

　　今年6月1日，Remos新任CEO Theo Paeffgen上任，实施了一系列的改革措施。首先是削减成本，其次注重开拓新兴市场，第三完善销售网络。这些举措都收到了一定成效，也给了Flight Design一个下马威。此外，Remos还加强了中国、俄国、印度、南非、巴西、欧洲等地的市场营销力度。

　　Jabiru和Indus

　　造农机出身的Jabiru虽然奉行低价策略，但是该公司在美国市场上的表现一般。美国消费者对价格并不敏感，SR22在美国的销量比SR20大3倍，由此可见一斑。不过，在中国市场上，Jabiru的低价策略将是一个有力的筹码，另外，公司在中国“物色”了一位极好的合作伙伴，因此，Jabiru在中国应该能有不错的发展。

　　价格同样低廉的还有Indus，其索普T-211的生产项目现已落户陕西。T-211的外观比较老派，在美国实际上已经完全停产。不过它的优势就是费用较低，如果项目加速实施，可以占有本土的先发优势。

　　轻型固定翼飞机制造业的进入门槛相对较低，因此可以将其看做一个充分竞争的市场。厂商之间竞争的关键就在于成本控制和客户支持。在成本控制方面，绝对不能靠低人工成本取胜，而要把重点放在比较优势上。至于后者，国内大部分企业尚未把客户支持与售后联系体系建立起来。厂商应当建立全过程的客户服务体系，从开拓潜在客户到帮助客户出售二手飞机，都要提供相应的服务、提升用户体验、降低使用成本，这是本土厂商相对于“洋品牌”的最大优势。

　　最后，笔者还想提醒一下国内的企业，引进生产项目一定要做好选型工作。企业的决策者在作出战略决策前，一定要对企业行为的成本、收益和风险作出充分而翔实的评估，认真研究新领域的游戏规则，绝对不要吝啬花费的时间。LSA看上去诱人，但在美国少有企业处于盈利状态。国内的投资者一定要研究明白亏损企业的亏损原因，再考虑能否与他们合作，随便拉一个LSA项目在国内上马是有很大风险的。